Jak wygląda proces decyzyjny klienta?

Podstawowa zasada marketingu i sprzedaży mówi o tym, że jeśli chce się sprzedawać to trzeba dobrze zrozumieć swojego klienta. Chodzi mianowicie o to w jaki sposób klient podejmuje decyzję o zakupie. Posiadanie tej wiedzy to klucz do skutecznej sprzedaży. A decyzję o zakupie klient podejmuje w kilku etapach.

Zrozumienie problemu

Pierwszym etapem w procesie decyzyjnym klienta jest rozpoznanie problemu. Innymi słowy, rozpoznanie potrzeby. Taką potrzebę klient może uświadomić sobie sam (dotyczy to standardowych, podstawowych zakupów) lub potrzeba może zostać mu uświadomiona poprzez zabiegi marketingowe.

Zbieranie informacji

Proces decyzyjny klienta to także poszukiwanie informacji. W momencie, w którym klient uświadomi sobie potrzebę zakupu określonego produktu rozpoczyna zbieranie informacji o jak najkorzystniejszej ofercie zakupu określonego produktu. Oczywiście każdy klient jest inny, zatem klienci będą oceniać oferty pod różnymi aspektami.

Ocena ofert

W tym momencie klient przechodzi do procesu oceny wcześniej wyszukanych ofert. Ocenia on, która z nich będzie najkorzystniejsza. Jak wspomniano wcześniej jest to ocena indywidualna i subiektywna.

Zakup

Klient w końcu podejmuje decyzję o zakupie. Decyzja ta może zapaść pod wpływem kilku czynników. Może być to wybór produktu, który minimalnie spełnia warunki klienta. Może być to wybór produktu w oparciu o jedną cechę, która dla klienta jest najważniejsza. Na koniec może być to selekcja negatywna, czy odrzucanie ofert, które najmniej spełniają oczekiwania klienta.

Po zakupie

W procesie sprzedaży nie można zapomnieć także o tym, co dzieje się po zakupie. W tym momencie zadaniem sprzedaży i marketingu jest utrzymanie klienta w świadomości, iż podjął właściwą decyzję.

Poznanie etapów procesu decyzyjnego klienta jest niezwykle ważne. Taką wiedzę powinien posiadać każdy sprzedawca jeśli chce być skuteczny. W tym celu najlepsze będą szkolenia dla sprzedawców. Nabyta wiedza z pewnością bezpośrednio przełoży się na wzrost sprzedaży.

Profesjonalneszkolenie.pl

Leave a Reply

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

3 × 3 =